中間商的作用

　　1.中間商對消費者的作用

　　在傳統(tǒng)消費者市場中，中間商對消費者提供各種明確的和隱含的服務。

　　首先，可幫助消費者搜索和評價，消費者再根據(jù)自己的判斷和標準選擇合適的零售店進行購物。而且，中間商通過對質量控制和產品評估，為消費者提供適當?shù)姆眨缣槭袌?、折扣商店、專賣店等多:種不同的零售服務。中間商提供的不同類型的評價和搜索標準服務，可以方便消費者進行產品選擇和組合。

　　其次，幫助定位需求和選擇適當產品。由于信息不對稱，消費者不可能對產品很多知識和判斷能力，需要中間商提供增值服務，幫助消費者進行決策。如許多硬件銷售商在展示不同硬件的同時，為顧客講解有關知識并根據(jù)顧客需求和承受能力提供選擇意見。因此中間商不但提供產品信息，還需要幫助顧客識別自己的特定需求。

　　再次，可降低消費者風險。由于消費者不可能了解所有的有關產品的信息，購買的產品與自己的需求會存在差異,因而在交易中，消費者面臨許多潛在風險，中間商通過自己的產品專業(yè)知識和經驗，可以幫助消費者合理選擇和使用產品。

　　最后，提供產品包裝運送服務。許多中間商為消費者提供便捷服務，降低消費者因購買產品而支付的交通成本。顯然一個離消費者家只有2千 米遠的超市與有20千米遠的超市提供服務的差別很大。

　　最典型的例子是美國聯(lián)邦快遞公司，它利用信息技術輔助公司為顧客提供快速郵寄服務，成為專業(yè)運送服務中間商。

　　2.中間商對生產者的作用

　　中間商可以幫助生產者獲取和傳播產品信息、了解產品使用情況。生產者在告知消費者產品信息時，經常要依賴于各種各樣中間商包括零售店、目錄郵寄公司、廣告代理。

　　中間商還可以幫助生產者促銷，影響消費者的購買決策。中間商有很多途徑來影響消費者的購買行為，比如產品布置擺放、廣告宣傳以及特別折扣等。生產者為推銷其產品一般都與零售商建立起緊密的合作關系，使零售商在影響消費者時，自己的產品能處于有利位置。

　　中間商可以為生產者提供消費者信息。由于直接與消費者進行交易，中間商擁有消費者對產品的評價和購買情況等大量數(shù)據(jù)和信息，特別是P0S系統(tǒng)在零售業(yè)的使用，使得零售商收集了大量有關產品購買行為和需求的有用信息，而這恰好是生產者所缺乏和需要的。

　　由于消費者千差萬別，難免出現(xiàn)欺詐和偷盜行為，中間商作為專業(yè)機構可以替生產者分擔此類風險，而生產者與中間商的交易由于規(guī)范和規(guī)?；?，風險很低。

　　此外，中間商還可協(xié)調消費者和生產者雙方的需求。當消費者與生產者需求產生矛盾時，中間商必須在兩者之間進行協(xié)調以使雙方均可以接受，如生產者希望多展示介紹其產品，提高產品知名度和拓展市場;而消費者則希望多展示自己需要的部分產品，其他產品予以忽略，以節(jié)省搜索尋找的費用。因而，中間商不僅需降低交易費用，還需提供其他諸多附加服務和社會功能。

文章摘抄于：《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘