巨人集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱說(shuō):“最初巨 人的文化是不對(duì)的，動(dòng)不動(dòng)就提口號(hào)，原來(lái)是用來(lái)激勵(lì)員工的，后來(lái)把自己也給騙了?，F(xiàn)在我再也不敢定這種目標(biāo)了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。”

　　那年，到廣東省南海市考察鋁材配件的市場(chǎng)，選中了家公司之 后我們與之簽訂了合作協(xié)議， 然后我們就回到了大連。

　　回到大連之后我們根據(jù)大連市場(chǎng)需要，給對(duì)方發(fā)去了一個(gè)采購(gòu)清單，貨款的金額是21萬(wàn)元多-點(diǎn)，當(dāng)初簽訂協(xié)議的時(shí)候有言在先，先發(fā)貨后付款。對(duì)方相當(dāng)恪守承諾,傳真發(fā)過(guò)去一周之后 ,我們就收到了鐵路的“到貨通知單”。這批貨是一家房地產(chǎn)公司定購(gòu)的，但是貨物到家之后出了一些狀況，房地產(chǎn)公司由于資金緊缺，一直沒(méi)有付貨款，我們也因此耽誤了廣東方面的付款。在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下我們和對(duì)方做了解釋，對(duì)方很爽快地說(shuō):“沒(méi)問(wèn)題， 什么時(shí)候方便什么時(shí)候再說(shuō)。”

　　竟然一點(diǎn)沒(méi)有埋怨我們的意思。

　　差不多又過(guò)了半個(gè)多月，我們又向南海方面提出了賒購(gòu)15萬(wàn)元商品的要求。對(duì)方?jīng)]有半點(diǎn)遲疑，馬上又給我們發(fā)出了15萬(wàn)元的貨物。我們甚至都有點(diǎn)不好意思了。就這樣一來(lái)二去的，貨款一直欠到了年底。這時(shí)，那家房地產(chǎn)公司的樓盤銷售狀況轉(zhuǎn)好，欠我們的貨款一次付清 了。老婆高興地給廣東方面打電話，核對(duì)賬目，準(zhǔn)備付清全部欠款。你猜對(duì)方的經(jīng)理怎么說(shuō)，人家就是爽快，他說(shuō):“有錢了?那好啊，我們已經(jīng)算好了，一共欠我們44萬(wàn)元還有一個(gè)零頭，如果你們能一次付清，就匯40萬(wàn)元吧，那4萬(wàn)元和零頭就是對(duì)你們的獎(jiǎng)勵(lì)了!”

　　我一-聽(tīng)真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，對(duì)方在收到貨款之后還贈(zèng)送給我們一臺(tái)彩色電視機(jī)呢。

　　后來(lái)我就思考，廣東人和很多北方人在做生意的方式上為什么會(huì)有這么大的不同呢?廣東人對(duì)合作伙伴是那么的信任，北方人對(duì)合作伙伴卻常常是那么的懷疑，真是天淵之別啊!后來(lái)我想通了，是市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生作用。

　　記得上學(xué)的時(shí)候?qū)W過(guò)一篇叫《 晏子使楚》的古文:晏子代表齊國(guó)到楚國(guó)進(jìn)行國(guó)事訪問(wèn)，楚國(guó)的大王想要當(dāng)眾羞辱晏子，當(dāng)酒至半酣的時(shí)候，當(dāng)著晏子的面,兩個(gè)小吏押過(guò)一個(gè)被捆綁起來(lái)的人， 并告訴晏子說(shuō)這是你們齊國(guó)的人，因?yàn)楸I竊而犯法。這個(gè)時(shí)候，楚國(guó)的大王就故意問(wèn)晏子:“ 你們齊國(guó)人都善于偷盜嗎?

　　晏子的回答很精彩:“橘子生在淮河以南就是名副其實(shí)的橘子 ，生在淮河以北就得被稱為枳子，因?yàn)樗鼈冎皇侨~子相似，味道并不一樣。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)樗敛煌顾鼈冞@樣的!現(xiàn)在老百姓生活在齊國(guó)不偷盜,們到了楚國(guó)就學(xué)會(huì)了偷盜，難道是楚國(guó)的水土使老百姓善于偷盜嗎?'

　　個(gè)人的作用是有限的，很多時(shí)候環(huán)境使人們的行為發(fā)生了改變，-一個(gè)人的思維、行為、活動(dòng)和他所處的環(huán)境是緊密相關(guān)的。

　　廣東一帶是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、最成熟的地區(qū)。成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最主要的特點(diǎn)之一就是誠(chéng)信， 沒(méi)有誠(chéng)信，交易費(fèi)用就會(huì)居高不下，交易就無(wú)法進(jìn)行，市場(chǎng)就會(huì)崩潰。廣東人講究商業(yè)道德，誠(chéng)實(shí)、守信，南北距離雖然常遙遠(yuǎn)，但是雙方既然講好了的條款，廣東人肯定是遵照條款辦理的，無(wú)論質(zhì)量、期限、價(jià)格都嚴(yán)格執(zhí)行合同，不騙你一分錢。正因?yàn)檫@樣，人們都愿意和東人做生意，他們的商品行銷祖國(guó)各地，掙全國(guó)人民的錢。

　　那么他們?yōu)槭裁茨軌蚝蛯?duì)方建立起互信的商業(yè)關(guān)系呢?其實(shí)這也是經(jīng)過(guò)反復(fù)博弈的結(jié)果。首先，廣東人由于身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)思想熏陶的時(shí)間比較長(zhǎng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，人們逐漸形成了-定的慣例;

　　其次，多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的磨煉，人們已經(jīng)習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本規(guī)則;第三，廣東地處中國(guó)的最南端，和廣東人初次接觸的費(fèi)用是比較高的，所以到廣東談生意的人們一般來(lái)說(shuō)都是真正的商人，是帶著誠(chéng)意來(lái)的，這是過(guò)多:年的實(shí)踐得到的臉證。改革開(kāi)放的初期，人們未必一開(kāi)始就有那么大的度量，敢于一下子將幾十萬(wàn)的東西賒出去，但是后來(lái)經(jīng)過(guò)反復(fù)的博弈，比如賒給北京人2萬(wàn)元的商品，年底賬目結(jié)清了，所以第二年敢于賒給遼寧人

　　萬(wàn)元的貨物，再后來(lái)敢于賒給上海人10萬(wàn)元的貨物.-. .經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次這樣的生意之后，經(jīng)過(guò)和不同人、不同生意的博弈，他們就養(yǎng)成了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了，他們敢于相信別人，別人也敢于相信他們，逐漸彼此就建立了互信的關(guān)系，使交易費(fèi)用降到了最小的程度，-個(gè)傳真的費(fèi)用代替了近1萬(wàn)元的差旅費(fèi)用。使社會(huì)環(huán)境進(jìn)入了良性循環(huán)的境界。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使人們面臨一種交替關(guān)系，彼此的交易是通過(guò)貨幣與商品的交換完成的。而隨著人們通訊、交通、信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，人們的交易從村落、街道、擴(kuò)大到城市、外省，以至于跨越到國(guó)門之外。如果人們的交易缺乏一個(gè)固定的交易規(guī)則、交易慣例、沒(méi)有彼此的信任，交易怎么能進(jìn)行呢?

　　我們公司常常接到外資企業(yè)的一些小訂單，小的電子元件其價(jià)款有的只有十多元錢，而且需要從國(guó)外采購(gòu)，我們?nèi)绻狈?duì)國(guó)外合作伙伴的信任,乘飛機(jī)到國(guó)外采購(gòu)幾個(gè)電子元件的話，這種生意根本就無(wú)從談起了。

　　生意經(jīng):

　　大生意往往就是從這些小生意開(kāi)始的。

　　小的生意你做不來(lái)，大的生意又怎么可能給你呢?經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的博弈，雙方確立了彼此的信任，然后才有進(jìn)一步合作的可能。

　　文章摘抄于：《小經(jīng)驗(yàn)大財(cái)富》作者:杜忠明