本次明陽天下會議服務公司所討論的忠誠參展商，即指那些在很長一段時間內一直都參加某個展覽會的企業(yè)。而且，忠誠參展商往往實力雄厚，在行業(yè)內具有較大的影響力，對于展覽會能否成功舉辦起著至關重要的作用。更為可怕的是，失去忠誠參展商還可能產(chǎn)生多米諾骨牌效應——更多的參展商會跟著退出。因此，每一個展會主辦單位都必須積極主動地處理好與忠誠參展商的關系。下面，就結合一些經(jīng)典案例，來談談主辦單位應該如何和忠誠參展商打交道。
      了解需求——溝通是建立友好關系的基礎。越來越多的展覽項目經(jīng)理把他們與忠誠參展商之間的關系看作是一種合作。正如美國弗吉尼亞州國際展覽會銷售經(jīng)理john　woodstock所言：我一直很推崇與參展商建立合作關系，其強有力地證明了這一經(jīng)營哲學。2005年其主辦的凈展出面積達到29萬平方英尺，參展商超過了700家。john　woodstock表示：忠誠參展商之所以長期參加我們的展覽會，主要是因為我們之間已建立起良好的合作關系，而且我們在不斷地經(jīng)營和提升這種關系，通過建立與參展商之間的正常溝通渠道，我們能夠隨時了解他們的需要，然后根據(jù)這些需要對展覽會進行定制化的調整。
      由此可見，與參展商，尤其是忠誠參展商進行有效溝通并全面了解他們的需求是十分重要的。不管是展覽會銷售人員，還是現(xiàn)場操作人員，都應該不斷與參展商進行交流，并及時幫助他們解決各種問題。盡管展會組織者不能準確地預期，更不能控制參展商的行為，但如果與參展商之間保持一種良好的工作關系，就不會因為參展商的突然變化而措手不及。
      與之合作——主辦方與忠誠參展商合作是非常明智的選擇，這除了能更好地了解他們的需求，更重要的是主辦方可以從參展商那里獲得寶貴的專業(yè)觀眾信息。據(jù)研究，在同一個展覽會中，絕大多數(shù)參展商都試圖吸引同一部分專業(yè)觀眾，其中不少公司擁有優(yōu)秀的市場研究部門，并掌握了一批潛在客戶的名錄。
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